■もしも、あなたが前職で、有形商品を取り扱って売れなかったならば、今度は視点を変えて無形商品の営業に挑戦して欲しい。筆者の成功体験から強くススメル!
売れない営業は、すべてがダメだったわけではない。人柄が良い、親しみやすい、真面目、しかし、価格競争に弱いことから数字が上がらなかった人材は多い。
完成品、有形商品、定価がある車の営業では、同じ車種を価格比較されて敗戦するケースがある。
筆者は、車の営業をやっていて、最大のストレスは、価格競争で敗戦することであった。
そこで、完成品、定価がある有形商品からオーダーメイド、定価がない、無形商品の注文住宅の営業に転職した。
その企業で大ブレイクできた要因は、無形商品であり、一物一価であり、同一品の価格競争に巻き込まれない。
前職で売れない、ダメセールスだった営業人材には、「有形、無形」のキーワードを転職先選択のヒントにして欲しい。
■無形商品とは、 保険、金融商品、パソコンソフト、知識、ノウハウ、カウンセリング、コンサルティングなどがある。
お客様の目の前に現物が見せられないもの、商品に手で触れられないもの、定価がついていない商品、オーダーメイド価格にできるもの、納品がないもの。
■無形商品として売ることができる有形商品
商品は有形でも、価格が一物一価、注文を受けてから制作するものであれば、無形の発想で売ることができる。
注文住宅、オーダースーツ、宝石、土地、中古車、骨董品、リフォーム、などの商品になる。
■自動車販売会社、新車営業部門で売れなくて苦労していた営業人材が、ベンツの中古車展示場の営業に転職した。そこで、親切、面倒見がいい、真面目の資質が開花した。
確かに中古車は有形である。しかし、定価がない、中古車は一物一価になる。
苦手なところを、有形、無形のテーブルに乗せてみる、自分の得意なことを営業シーンから選択してみる、自己の長所を営業スタイルとマッチングしてみる。
■Kさんはシステムキッチン関連の会社に入社して、 ショールーム担当に配属された。そこでの接客はうまくできていたが、契約に結び付かない。半期の目標金額には遠く及ばない。その後も悩み努力したが営業に行き詰ってしまった。
そこで一念発起して、結婚式場の営業担当者として転職入社した。今度の職場では失敗はできない、背水の覚悟もあり、営業を勉強した。
システムキッチンでは、実物を見せて売る感覚であったが、セレモニーでは、夢を売る、空間、時間、楽しさを売る、セレモニーをつくる面白さ、無形の商品を売る快感が解った。
仕事は成績が上がれば面白い、楽しい気持ちで仕事をするから、お客様もウキウキ気分になり評判もいい。お客様から感謝されることが多くなる。仕事のやりがいも出てくる。
「お客様が幸せになってくれるのが嬉しい」「お客様の夢を実現したい」想いは、お客様の心に伝わっている。
それは数字が証明している。
筆者は新車販売の飛び込み営業から 注文住宅のモデルハウス営業に転職して「売れる」「稼げる」を実現した。
転職成功は、実力以上に、「自我と営業スタイル」のマッチングが成功のカギを握っていた。
今なら、ネット検索で情報はガンガン取れる。
■例えば、志望動機からターゲット企業を選択、面接突破、入社内定を狙う。そこを一歩踏み込んで、ネット検索でターゲット企業の販売最前線の営業特性をチェックする。
■企業が扱う商品が「実物がある完成品」か「無形なソフト商品」かによって営業スキルが違ってくる。当然、相性が合う人材と、売れない人材が出てくる。
また、「定価がある商品」と「オーダーメイド価格」の違いによって、得意な人材、売れない人材が出てくる。
入社内定を狙う前に、営業人材として成功したいのなら、企業研究を超えて、営業シーン、商品特性に対応した営業スキルを理解しておく。
あなたの「得意なこと」「できること」とのマッチングをネット検索で、しっかりチェックして欲しい。ネット検索で無料情報はガンガン取れる。
■何社も受けているのに、「入社内定が取れない」「最終面接の突破ができない」遂には「ターゲット企業が見つからない」精神状態になる。このような経験をしている受験者は多い。
そんな状況を打破するには、「営業シーン」から企業を探せば、新しい発見がある。 今なら、ネット検索で情報はガンガン取れる。
「営業シーン」から「接客の現場」「商談の現場」を検索して、核心を拾い読みすれば、営業スキル、面接突破スキルが浮かんでくる。併せて、求人企業も発見することができる。
■例えば「ショールーム」「営業」「就職」とネット検索してみる。ショールームを展開している企業がヒットする。ショールーム営業でトップになるノウハウがヒットする。
この情報を「志望動機」「合格突破のコツ」「売れる営業になるコツ」に料理する。
■入社後の活躍を見て「彼は、面接のときから営業センスがあった」と人事役員が誇らしげに語る。
営業センスとは、売る力であり、売るための基礎能力であり、心構え、精神も含めた心技体の総合力と言われている。
営業経験のある転職者には、この「営業センス」が求められる。
■とは言っても、「営業センス」を身に着けるには、間口が広すぎる。 そこで「営業シーン」からネット検索で絞り込む。
ターゲット企業が、モデルハウスを展開しているなら、「接客」「営業」と打ち込んでみる。 または、「モデルハウス」を加えてネット検索をする。
■企業は、新卒受験者には営業スキルは求めないが、営業のやり方へのチャレンジ精神、未知の仕事に対してあきらめない心構えなどを求める。
ネット検索で、この要素をガンガン集める。「購入」前なら、無料で、情報、スキル、勝負意識が収集できる時代だ。
■当社サイトでも営業スキル講座、新卒就活、転職成功メソッド、ビデオ、パワーポイント、音声教材の中から、多数の無料ビデオ、無料電子書籍、無料テキストをリリースしている。 併せて高額な有料版フルセット教材もある。
■webに発信してある無料コンテンツを、見て、聞いて、読んでもらえば、売れるヒントが発見でき、売れる営業になれると確信している。
しかし、すべての人を「売れる営業に変える」ことはできない。 営業では、あなたが売れるスキルが世界で最高のコンテンツだ。
他人がどんなに凄い数字を上げても、あなたに合わなければ、廃品である。
だから、ネット検索を活用する。「好いとこ取り」「寄せ集め」と言われようが、「売れる営業になった者」が勝である。
■あなたにマッチするスキルに出会うには、webサイトをつまみ食いし、数多くのコンテンツと比較する。
さらに、ネットチェックを繰り返せば、「本物」と「偽物」の見分けがつくようになる。
■ あなたが欲しい情報を「惜しげもなく公開しているwebページ」を探そう。
■あなたが「売れるようになりたい」と真剣に探し続ければ、「これはできそうだ」「これはダメだ」がカンタンに解る。
■当社コンテンツを踏み台にして、ネット検索からあなたにマッチしたスキルが見つかれば、嬉しい限りだ。
あなたの「売れる営業になりたい」の意欲に敬意を表する。
さあ、一緒に頑張ろう!
■営業の世界には、「売れるか」「売れないか」の二つの道しかない!
だから、絶対に売れる人材になれ! ダメセールスを続けていては、働く意味がない。商品の「売れるコツ」を見つけろ!
それでも売れなければ、商品を変えろ、業界を変えろ、転職には、売れる人材になるチャンスがある。
■売れる営業にはバラ色の世界が待っている!
■あなたの能力に自信を失うな!
■売れなかったのは、タイミングが合わなかっただけ、あなたの、自信、熱意が、お客の心に届かなかっただけ、あなたの「心配りのトーク」「決めトーク」が、相手の心に響かなかっただけだ。
極論を言えば、お客が、あなたの魅力、能力、商品の伝え方を理解できなかっただけ。ならば、理解できるように伝えればいい!
■さあ、成功に向かって、チャレンジしよう!
■売れれば、営業の景色はガラッと変わる。
売れる営業人生は、仲間からあこがれられ、目標にされ、敬意を受ける、面白い、楽しい、やりがいが生まれる。年収もアップする。
営業の仕事を面白くする「商談設計図」を作ろう!
■比較、チェックするポイントは・・・
・コンテンツにお客感情を計算した具体的なトークが入っているか!
・あなたが扱う、業界、商品用に作り替えられるか!
・お客感情を計算したタイミングが配置されているか!
・自己パワー〈意味を持たせた自信の持ち方、熱意の出し方、勝負覚悟、姿勢、話し方等々〉のスキルが公開されているか!
あなたの成功を祈念する。併せて成功を確信する。
頑張って!
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