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今、お客は本物の住まいを求めている!

■高額住宅の契約は女性心理を味方にゲット!

■先ずは奥様のお話を希望をじっくり聞くことから!

   

■高額住宅、金持ち、お嬢様育ち、契約必勝法とは!

■正しいことでも、それで水を差したらおしまい! ■お嬢様育ちの女性をお客様にするコツとは?
■まずは希望をじっくり聞くことから

高額の商談で、
お客様が女性である場合、

あるいはお客様の奥様が陰の影響者である場合、
気を付けるべきことがあります。

特に資産家の出で、
一人娘で育ったりなど、

お嬢様育ちの女性の場合は、
どんなに人柄が良くても、
モノを買う時には欲望がもろに出るものです。

 しかも、本格的に会社でキャリアを積んだこともなく、
我慢することも経験しないで
家庭に入った女性のお客様にはその傾向が強いのです。

 営業担当者の言うことがどんなに正しくても、
「それが正しい」ということを理解する
価値基準を持たないお客様がこのタイプなのです。

 こういうタイプには「言葉の提案」から入りますが、
これは世間知らずのお金持ちだけでなく、
多くの女性の小金持ちにも通用します。

しかしそのとき、
お客様に「願いが満たされる」と感じさせることができなければ、
失敗の道に進みます。

基本姿勢は
「何でもお話し下さい」です。
どんどん願いや考えをあげてもらい、
「お客様の願いは何でもかなえます」の姿勢で、
希望を聞き取ることです。

■正しいことでもそれで水を差したらおしまい  

初回の接客時から、
お客様に「お客様の敷地では、
法規制は建ぺい率が50 パーセントで、
容積率が100パーセントですから、
延べ面積で 70坪しか建てられません」

「二階にお客様のご希望を全部入れようとすると
二階だけで40 坪になってしまいます」

「お客様の全ての要望は残念ながら入れることはできません」 と、
正しいことを伝えたら、
どんなに正しいことでもその客はムッとして機嫌が悪くなります。

このように説明して、
実際に女性の高額商談に失敗した経験があります。

ですから、
女性のお客様には、
次の項で示すような姿勢で接するようにしています。

女性のことをよく理解しない他社の営業担当者は、

先のように「できません」と発言しているケースが多いので余計に効果があります。
   

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