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■「住宅業界専門・工務店web集客サイト競合戦術PROが応援!

今、お客は本物の住まいを求めている!

■高額住宅の商談に勝つのは情報力に強い営業だ!

■ライバルが真似できる提案では勝てない !

   

■営業担当者より一枚上手なお客様 !

■油断は禁物!

■多くの住宅会社は定期的に「資産有効活用セミナー」を開催しています。

熱心に参加される方も多く、
高額商品を扱う営業担当者なら、
こういうセミナーは絶対にチェックすべきです。

業界・業種に関わらず、
こういうセミナーでは新規開拓として捨てがたいお客様情報が入るものです。

「世田谷にある三百坪の駐車場を有効利用したい」と
おっしゃるお客様Mさんの例を紹介しましょう。

このMさんは、これ以外にも多くの資産を所有していらっしゃいます。
「何社か考えています」
と競合をさせていることを私に告げ、
牽制球を投げてきました。

 大きな資産を先祖代々引き継いできている家柄で、
所有地にはアパートを何軒も建てているということでした。

 こういうことですから、
Mさんは、すでに大手メーカー数社の営業担当者との繋がりもありますし、
アパートの提案は数多く見ていて目が肥えているはずです。

そういうMさんに提案を出すのですから、
よほど魅力的な提案でなければ採用はされないでしょう。

 しかも、大手メーカーなら、どこもアパートの提案力は持っています。

「アパートを提案したら、今まで付き合いのあった営業担当者と競合することは間違いない」と想像できます。
 Mさんは「収益重視の建物を作りたい」と希望してきました。

 私は、練りに練って設計をして「これなら収入も悪くない」と自信を持って提案しました。

Mさんも「これはいいアイディアだ」と、
感心してくれていました。

私も「これはいい感触だ」と、
内心いけると勝利の気分を味わっていたのです。
ところが大逆転です。

しっかりしたもので、Mさんは数社に提案書の依頼をしていて、
しかも、私の提案をライバルに見せていたのです。

「全戸に駐車場と庭を設けるメゾネット形式の賃貸住宅 の提案」というアイディアだけ取られて、
価格を安く提 案され、敗戦。
こんな残念なことはありません。

 この経験からお客様はどんなにいい人でも
、契約書の押 印をもらうまでは信用しない、安心しない。

セミナー参加者から教えられた非常に痛い教訓です。

  

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