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今、お客は本物の住まいを求めている!

■プレジデント誌に登場した「日本の女性トップセールス
11人」

  

■マンション営業のトップセールスから 「売れる秘訣」を盗む !「すごいな」で終えるのはもったいない。


■プレジデント誌に、
全国の辣腕女王、「日本の女性トップセールス11人として登場した」大和ハウス工業、北陸マンション営業所の小松梨華さん、すごい数字を挙げたトップセールスです。

入社初年度に、半期で8戸を売りトップ争いに食い込み、月販16戸の記録を持ち、毎年常に、トップグルーブの成績を上げているスーパーセールスです。 これを読むだけで、「すごいな」で終えるのはもったいない。

■この記事の中に、トップ営業パーソンになるための三つのファクターが隠されている。 営業成功三大ファクター視点で読むと、あなたが取り入れられる営業ノウハウが浮かび上がってくる。

■トップセールスは、経験で身につけたスキルを感覚で語る、断片的に語る、結論から語る。と言われている。

■最短で売れる営業になるには「コツ」の発見である。要領よくやるには「真似である」「盗むことである」「捨てることである」「絞り込みである」「自分化である」 。
その核心は、「これは俺にもできそうだ」「このタイミングで話すのか」と「ビビッ」と感じたものを集める。

■あなたの敗戦を成功に変えたい!


■ショールームにおいて
「いい感じの接客ができているのに契約にならない」 ショールームに来場した顧客に、商品の長所を懸命に説明したところ、顧客からは、「素晴らしいですね」「こんな家に住みたいね」と良い感触の反応を得た。

しかし、感じがいいだけで、当日商談には持ち込めなかった。 そこで、記名をしてもらった住所に訪問、電話、手紙アプローチを繰り返するが、なかなか進まず、そのうちに計画が中止になったと聞かされる。

■このような接客を 「商談に持ち込みたい」 「次回のアポイントを取りたい」 「契約につなげたい」 を実現しているのがトップセールス、契約の確率をアップしているのが売れるセールス、取り逃がしているのがダメセールスになる。
ここは、トップセールスの初回接客スキル、オーラ、思考を盗むことにしよう。

■本物のトップセールスは共通する「売れるファクター」を持っている。数多くのトップセールスの話を聞き、ノウハウの収集をやり、著籍を分析して、共通する要素を解析した。

■その三大要素を取り上げると・・・

お客感情を計算した
・「タイミング」
・「決めトーク」
・「自己パワー」
になる。

■トップセールスは「接客設計図」を持っている!


■小松梨華さんの
一つ目の凄いノウハウは、接客を終えて、お別れする前に「当社にお申込みになるか、ダメなのか」を必ず伺います。と語っている。
〈こんな秘密を公開しちゃっていいんですかね、真似されたら、みんな売れてしまいますよ。笑い〉

これは、凄い勝負思考を配置した「勝つための接客設計図」を持っています。ここを学んでほしい。このタイミングで、「短い決めトーク」を使うことが重要です。

■小松梨華さんが、トップセールスであり続けている秘訣の一つは、この「すごい勝負トーク」の存在です。
お別れする前に、ベストタイミングに、この「決めトーク」を配置した「接客設計図」の存在です。

■なぜならば、説明の終わった段階で、「当社にお申込みになるか、ダメなのか」の「決めトーク」を話さなければ、接客を終えて帰した顧客の八割は、契約できなかった。
これは、筆者のモデルハウス営業13年間の統計です。

顧客を帰してから、電話で追いかけ、お宅訪問をして、手紙でフォーローしても、多くは立ち消えになる。
小松梨華さんが凄いのは、そこを聞ける「勝つための接客設計図」にのっとった「勝負覚悟」を持っていることです。

■この記事を参考に、あなたには、「決めトーク」と「タイミング」を落とし込んだ「接客設計図」を作ることを薦めます!

■トップセールスは「決めトーク」を自信を持って話している!


■「トーク」については、
出会いの一瞬に「感情の扉を開くトーク」、さらに、契約体温をアップする「決めトーク」を持っていると推察します。

・「出会いの一瞬に使うトーク」
・「接客の中盤に使うトーク」
・「見極めトーク」
・「確認トーク」
・「プレ契約トーク」

■「トーク」だけを真似しても売れない!


■しかし、あなたが、
接客の最後に「当社にお申込みになるか、ダメなのか」のトークを真似するだけでは売れるようにならない。

この最後に「決めトーク」を話すには、この前段階で、「エネルギー、パワーの接客」を実行しておくことが重要になる。

■「接客設計図」に「自己パワー」をセットする!


■そこで、小松梨華さんの
二つ目に凄いノウハウを探る。 この最後の「決めトーク」が、お客様の心に響くのは、出会いの一瞬から、「自己パワー」の接客をやっているからだ。

ショールーム営業では、出会いの一瞬、最初の一分間が接客の成功を左右する。その「自己パワーの接客」の存在がわかるのは、「いらっしゃったお客様は、全員が買ってくださると思って営業しています・・・」と語っています。

この言葉の奥には、小松梨華さんは、出会いの一瞬からフルパワーを出すスキルを駆使しているから言えることだ。

「通りすがりのお客様でも、ローンの説明などをして、何か一つでもプラスになって帰っていただきます」と「営業はいつもお客様の味方」という姿勢が貫かれている。

あなたの「接客設計図」には、出会いの一瞬、一分間に、営業パーソンの存在パワー、オーラパワーを伝えるパーツをセットして欲しい。

■モデルハウスにおいて初回接客スキルを駆使して、ダントツの契約を達成した「出会いの一瞬、一分間の自己パワーメソッド」をお薦めする !

■トップセールスの「ビジュアルパワー」とは


■ここで、小松梨華さんの写真をご覧ください。(プレジデント誌バックナンバー参照)
小松梨華さんから醸し出されるオーラパワー、黒基調のスーツに、背筋の伸びた姿勢から、営業パーソンとして契約できるいい声を出していると想像できます。

小松梨華さんは、お客様がモデルハウスに来店した一瞬から、オーラを発信しながら、挨拶、応対をしていることでしょう。

■トップセールスの「自己パワー」とは・・・
営業人材のインナー、精神、熱意、自信、意志、想い、心配り、とビジュアルパワー、姿勢、見た目、声、アイコンタクト、歩き方などを総合した存在パワーのこと。

■「接客設計図」を持たないからダメセールスになる!


■反対に、モデルハウス営業に
従事していて売れない営業パーソンは、最初に、「冷やかし客か」「グッド客か」と品定めをする。
ここで落第です。〈相手が非友好的な波動を感じてしまう〉

■「接客設計図」を持たない営業人材の接客では、あいまいな「接客の流れ」で会話を進めるケースが多い。
そこでは、運よく話が弾み、いい感じの接客になってくると、今度は、反対に「見極めトーク」が言い出せない。

「ダメか、いいか」と聞いたら嫌われるのではないかと怖がって、そのまま帰してしまう。だから、追いかけるのに時間ばかりとられて、最後には契約できない。

「接客設計図」がないから、行き当たりばったりの接客になる。

   

■「売れる三大ファクター」を知れば、最短で売れる営業になれる!


■「売れる三大ファクター」で
トップセールスマンの秘密を探れば、真似ができる凄いスキルが浮かび上がってくる。あなたの営業に組み入れることが容易になる。

「設計図」に落とし込むことを念頭に読めば、欲しい要素がクローズアップされ、目に飛び込んでくる。

■トップセールスの「売れる三大要素」をわかりやすく解説すると・・・

1「タイミング」とは⇒接客、商談パターン、仕掛けのタイミング、トークを話すタイミング、オーラ、熱意をスパークさせるタイミングのこと。

2「決めトーク」とは⇒「心配りトーク」「心を開くトーク」「契約体温をアップするトーク」「確認トーク」「契約トーク」などのトークのこと。

3「自己パワー」とは⇒営業人材のインナー、精神、熱意、自信、意志とビジュアルパワー、姿勢、見た目、アイコンタクト、声、歩き方などを総合した存在パワー、人間力のこと。

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しかし、すべての人を「売れる営業に変える」ことはできない。 営業では、あなたが売れるスキルが世界で最高のコンテンツだ。
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だから、ネット検索を活用する。「好いとこ取り」「寄せ集め」と言われようが、「売れる営業になった者」が勝である。

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さらに、ネットチェックを繰り返せば、「本物」と「偽物」の見分けがつくようになる。

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■あなたが「売れるようになりたい」と真剣に探し続ければ、「これはできそうだ」「これはダメだ」がカンタンに解る。

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さあ、一緒に頑張ろう!


■売れる営業にはバラ色の世界が待っている!

■あなたの能力に自信を失うな!

■売れなかったのは、タイミングが合わなかっただけ、あなたの、自信、熱意が、お客の心に届かなかっただけ、あなたの「心配りのトーク」「決めトーク」が、相手の心に響かなかっただけだ。

極論を言えば、お客が、あなたの魅力、能力、商品の伝え方を理解できなかっただけ。ならば、理解できるように伝えればいい!

■さあ、成功に向かって、チャレンジしよう!

■売れれば、営業の景色はガラッと変わる。

売れる営業人生は、仲間からあこがれられ、目標にされ、敬意を受ける、面白い、楽しい、やりがいが生まれる。年収もアップする。

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頑張って!

  

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