本文へスキップ

■「住宅業界専門・工務店web集客サイト競合戦術PROが応援!

今、お客は本物の住まいを求めている!

■競合商談には「知恵」「仕掛け」「決断」で勝つ!

■競合相手の欠点を顧客に伝えるには!
トークとタイミングが契約を左右する!

  

■競合会社にケチをつけていると思われてはダメ!

■ 「競合の欠点」は先手を打って攻める

競合会社の商品は貶してはいけない。
競合会社の商品を褒めてから商談に入る。

最近の営業研修ではこのように教えています。
これは半分正解半分間違い。

この情報から、
競合会社の商品を褒めることを勘違いしている営業担当者が多い。

仁義なき競合の営業現場では、
もう少し営業担当者は戦術家であってよい。

顧客が競合会社の値引きに惚れてしまってから、
「その値引きはどこでもやっていて、
特にお客様だけに安い値引きではありません」

「そんなに大幅値引きをする会社の、
建物はここのところに問題が出ます」と、
営業担当者が必死に食い下がっても契約が逆転することは難しい。

■顧客が競合会社の値引きに惚れる〔納得する〕前にアナウンスをする

クルマ営業の事例では、

初期段階で、
お客が競合会社の見積もりを聞く前に、話す必要がある。

「私どものクラウンの値引きは13万が限度ですが、
お客様が比較検討のN社の○○は32万の値引きをしています」
と話してしまいます。

「同じスタートラインで比較しないでください」と、
商品と価格に絶対の自信を強く訴えます。

競合会社の安値に怯えて「何とか上司と相談してもう少し頑張ります」と、
営業担当者が言ってしまえば顧客はできるものだと期待します。

その結果、少々の値引額を上乗せしても、
まだ開きがあると顧客は納得しません。

住宅商談でも
この手ごわい大幅値引きの競合会社を相手に、
この事前アナウンスをしないで
最後に仕様書と見積り比較になると契約できない。

顧客が競合会社の値引きと商品に惚れてから、
「300万円安く出す会社の商品はここが悪い、これが入ってない」と、
必死に食い下がっても、後の祭りだ。
商品にケチをつける営業担当者と思われるのが関の山だ。

相手の欠点を話さなければ敗戦の確立が高いのであれば、
見積書を提示する前に競合会社の商品、
見積書の欠点についてアナウンスをする。

「M社の見積は私どもより安く出てきます」
「M社の商品は、ここの構造材にこのレベルの材質のものを使っています」
このように欠点を探して顧客に気づかせなければいけない。

競合会社の欠点、
営業担当者の油断、
商品の弱みを徹底的に研究してそのポイントを狙うのです。

顧客が競合会社の見積書を見る前に話す。
商品に惚れる前に知らせる。

競合会社の商品の弱点を顧客に「ケチをつけていない」
「誹謗中傷ではない」と、感じるように伝えるのが知的営業です。

これをやることで契約率をアップさせます。

■売れる営業担当者は法律や良識を
守りながら数字を上げなければなりません。
   
■ 某年某月、金融庁が生命保険各社に対して、
競合他社との経営格差などを顧客に強調して、
保険契約の乗換えなどを促す違法な営業を行わないように
徹底するよう警告した。とあります。

競合他社の経営不安などを顧客にほのめかして、
契約の乗換えを勧める行為が後をたたないと言っています。

禁止されたと言うことは生命保険の営業担当者の間では、
この「競合を潰せるときに潰しておく」営業が、
広くが行われていたことになります。

顧客の商品選びは「不安の商品を断って、
安心の商品を買いたい」ことです。

これを営業担当者が正確に伝えて契約するのが営業の基本です。

現場の営業担当者としては悩むことでしょう。

競合商談においてはフェアープレーが勝利をもたらすのではない。

■極論になりますが良識を守って数字が上がらなければ、
営業担当者の存在価値はありません。

売れる営業担当者は法律や良識を守りながら
数字を上げなければなりません。

■私にも苦い経験があります。
競合会社の経営危機の噂を顧客に知らせず、
大幅値引きをされて敗戦してしまいました。

当時の私は競合商談は商品力で競争するもので、
「競合会社の業績の悪い噂を話して勝つのは、
一流の営業担当者のやることではない」と考えていました。

格好をつけていたということです。
その後競合会社は倒産し顧客は2000万円と言う契約金を失うことになりました。

金融庁は生保の「風評」営業に警告しているのです。
「風評」は禁止です。

しかし、営業担当者として正しいことは顧客に伝える義務があります。

私の苦い経験からお客様に損をさせない為にも、

正しい情報は知らせておくべきです。
  

ナビゲーション

バナースペース