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今、お客は本物の住まいを求めている!

■住宅業界の企業選び、入社合格、活躍戦略 !

■住宅営業の真実を知る!

   

■「住宅業界はブラックだ」について・・・

■確かに、住宅業界の中には、ブラック企業が存在する。過剰なノルマで追い詰めるマンション販売企業、飛び込み訪問で売れない営業を生み出す住宅会社はある。
これは決して、マンション販売が悪い、飛び込み訪問の営業方法が悪いわけではない。
企業に問題がある。 それをしっかり見抜いて欲しい。

■「ブラック企業」への非難発言を読んでみると、「上司が遅くまで仕事をさせる」「夜中の11時に訪問して来いと言われた」「毎日夜中まで残される」「売れないお前はお荷物だとパワハラを受けた」 「仕事がキツイ」「仕事が辛い」「会社に帰りたくない」「辞めたい」と続く。

ネット検索で「ブラック企業の見つけ方」と入力すれば、情報は山ほど集まる 「飛び込みなし」「ノルマなし」「高給」のキーワードは危ない。
情報の鵜呑みはよくないが、ネット検索から「危ない会社」は敬遠できる。

■「ブラック企業」「稼げる企業」を混同してはいけない!

■さらに言えば、「仕事がきつい」と「ブラック」を混同してはいけない!
企業において仕事がきついのは当たり前。 売れないのは辛い、悲しい、訪問恐怖症になる。これはブラックではない。しかし、「売れる営業」になれば「楽しい」に変わる。

プロ野球選手でも、打てない、試合に出られない時は辛い、そのための練習もキツイ、 しかし、これはブラックではない。

■寒空の下、師走の駅前で、アフリカ難民の子供に寄付を募る、何百人の人に声をかける、何時間も続ける、何日も続ける、これも辛いでしょう。
でも、「アフリカ難民の子供の笑顔を実現する」「少しでも貢献したい」という強い思いがあればできる。
これは強制されればブラックになる。自ら志願してやれば、「ボランティアは楽しい」になる。

■真実1・問題は、優良企業でも「売れない」「つらい」をつくりだしている!

■現実には、大手ハウスメーカーから中小住宅会社まで、この「キツイ」「辛い」「辞めたい」の苦情は発生している。

■真実は、住宅業界の営業の難関は、社内ではなく、社外にある。その敵は、お客とライバル会社の営業になる。
さらに、モーレツ系会社では、その二つの難関に社内、上司、先輩が敵に加わる。

■真実2・住宅営業には、手強い客とライバルが敵になる!

■お客が住宅を手に入れるのは一生に一回の買い物、それだけ真剣に考える、購入の決断に時間をかける、なかなか結論を出さない、いろいろな会社と比較する。

わがまま、欲張り、優柔不断、こんなに一生懸命お世話したのに「他社と契約する」と言い出す。この厳しいお客を相手にするのが住宅業界の仕事だ。
住宅業界の仕事は、この手強いお客に好かれ、競合会社に勝つことが求められる。

■この手強い客を「商談にリードしてしまう」「契約をしてしまう」「競合を制して勝ってしまう」情報をネット検索から得ておくことは、無駄にはならない。
「自分には到底できないのか」「できそうだ」の判断ができる。

■真実3・一歩踏み込んで「仕事のキツイ」を調べる!

■A社のモデルハウス営業では、来場するお客が少ない、一日に数人、一人の営業担当者当たり、一人、この中から契約を上げる。
「売れない」とキツイ、上司の叱責がつらい。

■B社では、現場見学会、ショールームに、お客は来場する、接客も数多くできる。しかし、商談になっても契約できない。契約ゼロの月が続いて「キツイ」。上司からの叱責が「辛い」。

■ C社の飛び込み訪問では、一日70件の訪問を課せられる、しかし、商談できるお客がなかなか見つからない。「売れないのは辛い」となる。

■この程度の情報は、ネット検索から仕入れられる。ネットから仕入れて、OB訪問をすれば、一歩踏み込んだ質問ができる。

■先ず、「強い思いで住宅業界の仕事がしたい」と語ってから、営業の本質を質問する。

「新人営業担当者が、一カ月に接客できるお客様の数はどのくらいですか」と質問する。

新人の新規接客数が、一カ月に「10人」「15人」「20人」「30人」とターゲット企業によって違うはずだ。
飛び込み訪問を採用しいる企業では、1.000人を超える。インターネットからの問合せが多い会社では、100人と言う答えもある。

「新規数の中から、商談を作って、契約を取っていくことが求められる」と情報が入る。ここまで、踏み込んで情報を仕入れる。

■「15人から一つの契約を取る」「30人から一つの契約を取る」「100人から一つの契約を取る」のでは、求められる営業スキル、営業人材の資質も微妙に違うはずだ。

あなたが「落ちこぼれ」にならないためには、ネット検索を有効に使うことだ。

■フェイスブックが苦手、OB訪問が見つからない人こそ、ネット検索を利用して、企業が求める営業手法に踏み込んで調べる必要がある。

■真実4・住宅業界の仕事は難しいから大きく稼げるチャンスがある!


■住宅の仕事は難しいから、
勝った時の歓びは数倍になる。難しいこと、人ができないことに挑戦したいのは人間の本能だ。できる人が少ない、少数派になるから稼げるのだ。

売れる営業は会社から高い評価を受ける。頼りにされる。他業界からも高値で転職の誘いが入る。

■ここでは、住宅営業の厳しさを書いたが、営業の仕事は、業界に関わらず、難しい、厳しい、成し遂げることへの挑戦である。

■但し、住宅業界を、恐れることはない。住宅業界に入社した八割は、契約を取って生き残っている。
お客様の住まいのお世話、一生の買い物、建物が完成した時の歓び、住宅業界の仕事にはワクワクする「やりがい」がある。

■学生時代に当てはめれば、解りやすい。遊びまくる、勉強しない落ちこぼれ学生は二割。
勉強する意欲があれば、八割の中に入れる。その中から、上位一割、二割の学生を目指す。

これを企業に例えれば、二割だダメセールス、八割は合格ライン、その中から、二割の優秀担当者、その中から5%から10%がトップセールスと言われる。

それでも心配なら、ネット検索で「売れるコツ」を仕入れて勉強しておくことだ。八割を飛び越え、上位、二割、一割を目標にする。
地道な努力、スキルの習得は嘘をつかない!
頑張ろう!

  

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