■このモデルハウス営業を展開している業種には 、マンション販売のモデルルーム、住宅展示場のモデルハウス、建売住宅の完成現場見学会、中古住宅のオープンハウスがある。
■モデルハウス営業の仕事とは 来場客を契約に導くことのできる人材である。高額商品を契約するスキルである。
来場客には、冷やかし、買い物帰り、将来の後学に、最近の住宅への興味、貴社を受験したので、建築を勉強しているので、デートの時間つぶしに、二所帯住宅の参考に、ちょっと見に来ただけ、他社で設計をやってもらっている、そろそろ考えようと思って・・・と、様々な理由で来場する。
中には問いかけても、生返事を押し通す来場客もいる。
このお客と接客して、見込み客に育てる、商談に持ち込む、契約を完了する。このスキルが求められる。
■一つ目は出会いの一瞬の好印象、それは、本音を隠して来場する客に、「私の話を聞いてほしい」と言わせるスキルになる。
二番目は、本音を聞き出した客、購入計画がある客を、契約までの長い時間、フォローできる、商談能力が求められる。
モデルハウス型企業の商品は、概して高額になる。高額になれば、商談完結まで短時間で終わらない。数日から数か月かかる。
その長期間、論旨の矛盾が生じない話し方が求められる。付け加えれば、嘘をつく、いい加減なことを言う、未確認なことは言う、これは信用をなくして営業落第になる。
出会いの一瞬の調子のいい人、話好きの人、明るすぎる能力だけでは、通用しない。
来場していただいたお客に、家族が暮らす幸せな住まいを想像してもらい、夢を描いてもらい、想いを語ってもらえる人材、数字を使って正確に伝えられる人材になる。このバックボーンが正しい商品知識になる。
あなたが狙いを定めた業界の「接客の流れ」「成功した商談プロセス」「お客感情理解」は読んで把握しておこう。
■入社試験を受ける新卒者、転職者は、モデルハウス営業の未経験者である。人事課に聞けば「スキル、商品知識はなくても大丈夫ですよ」と言われる。
しかし、その言葉を真に受けてはいけない。企業側は、このモデルハウスの舞台の上で、能力を発揮できる人材を探している。
受験者は、モデルハウスのシーン上の「接客の流れ」「商談完了までの流れ」を把握してなければ勝負にならない。
さらには、そのプロセスでの、お客感情の攻略の仕方、営業人材の心構え、攻めるタイミング、心配りを知っていれば、核心をついた面接回答がつくれる。
■今まで、飛び込み営業をしていた人材なら、雨の日、台風の日、真夏の日に外で仕事をやっていた。みぞれの日に訪問を繰り返せばズボンの裾が濡れて、冷たいみじめな気分になる。
屋外でのチラシ配り、飛び込み訪問では、真冬は寒さをこらえ、真夏には汗だくになり、訪問しても、訪問しても、不在、居留守、断り、無視の連続だった。
この辛さに比べれば、空調設備が行き届いたモデルハウス内での接客は天国と思える。
お客様が来場してくれることに、心から感謝の気持ちが起こる。
この想いを面接にぶつけて入社内定を勝ち取る。前職の体験を入社後の活躍のエネルギーにする。
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筆者は新車販売の飛び込み営業から 注文住宅のモデルハウス営業に転職して「売れる」「稼げる」を実現した。
転職成功は、実力以上に、「自我と営業スタイル」のマッチングが成功のカギを握っていた。
今なら、ネット検索で情報はガンガン取れる。
■例えば、志望動機からターゲット企業を選択、面接突破、入社内定を狙う。そこを一歩踏み込んで、ネット検索でターゲット企業の販売最前線の営業特性をチェックする。
■企業が扱う商品が「実物がある完成品」か「無形なソフト商品」かによって営業スキルが違ってくる。当然、相性が合う人材と、売れない人材が出てくる。
また、「定価がある商品」と「オーダーメイド価格」の違いによって、得意な人材、売れない人材が出てくる。
入社内定を狙う前に、営業人材として成功したいのなら、企業研究を超えて、営業シーン、商品特性に対応した営業スキルを理解しておく。
あなたの「得意なこと」「できること」とのマッチングをネット検索で、しっかりチェックして欲しい。ネット検索で無料情報はガンガン取れる。
■当社サイトでも営業スキル講座、新卒就活、転職成功メソッド、ビデオ、パワーポイント、音声教材の中から、多数の無料ビデオ、無料電子書籍、無料テキストをリリースしている。 併せて高額な有料版フルセット教材もある。
■webに発信してある無料コンテンツを、見て、聞いて、読んでもらえば、売れるヒントが発見でき、売れる営業になれると確信している。
しかし、すべての人を「売れる営業に変える」ことはできない。 営業では、あなたが売れるスキルが世界で最高のコンテンツだ。
他人がどんなに凄い数字を上げても、あなたに合わなければ、廃品である。
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■あなたにマッチするスキルに出会うには、webサイトをつまみ食いし、数多くのコンテンツと比較する。
さらに、ネットチェックを繰り返せば、「本物」と「偽物」の見分けがつくようになる。
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あなたの「売れる営業になりたい」の意欲に敬意を表する。
さあ、一緒に頑張ろう!
■営業の世界には、「売れるか」「売れないか」の二つの道しかない!
だから、絶対に売れる人材になれ! ダメセールスを続けていては、働く意味がない。商品の「売れるコツ」を見つけろ!
それでも売れなければ、商品を変えろ、業界を変えろ、転職には、売れる人材になるチャンスがある。
■入社後の活躍を見て「彼は、面接のときから営業センスがあった」と人事役員が誇らしげに語る。
営業センスとは、売る力であり、売るための基礎能力であり、心構え、精神も含めた心技体の総合力と言われている。
営業経験のある転職者には、この「営業センス」が求められる。
■とは言っても、「営業センス」を身に着けるには、間口が広すぎる。 そこで「営業シーン」からネット検索で絞り込む。
ターゲット企業が、モデルハウスを展開しているなら、「接客」「営業」と打ち込んでみる。 または、「モデルハウス」を加えてネット検索をする。
■企業は、新卒受験者には営業スキルは求めないが、営業のやり方へのチャレンジ精神、未知の仕事に対してあきらめない心構えなどを求める。
ネット検索で、この要素をガンガン集める。「購入」前なら、無料で、情報、スキル、勝負意識が収集できる時代だ。
■売れる営業にはバラ色の世界が待っている!
■あなたの能力に自信を失うな!
■売れなかったのは、タイミングが合わなかっただけ、あなたの、自信、熱意が、お客の心に届かなかっただけ、あなたの「心配りのトーク」「決めトーク」が、相手の心に響かなかっただけだ。
極論を言えば、お客が、あなたの魅力、能力、商品の伝え方を理解できなかっただけ。ならば、理解できるように伝えればいい!
■さあ、成功に向かって、チャレンジしよう!
■売れれば、営業の景色はガラッと変わる。
売れる営業人生は、仲間からあこがれられ、目標にされ、敬意を受ける、面白い、楽しい、やりがいが生まれる。年収もアップする。
営業の仕事を面白くする「商談設計図」を作ろう!
■比較、チェックするポイントは・・・
・コンテンツにお客感情を計算した具体的なトークが入っているか!
・あなたが扱う、業界、商品用に作り替えられるか!
・お客感情を計算したタイミングが配置されているか!
・自己パワー〈意味を持たせた自信の持ち方、熱意の出し方、勝負覚悟、姿勢、話し方等々〉のスキルが公開されているか!
あなたの成功を祈念する。併せて成功を確信する。
頑張って!
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