■とは言っては小さい工務店は安く、大きい会社は、それなりにいただきます。
■なぜ、建物は確かなのに、コンサルタントに頼んでも、契約が上向かないのか!
しゅうそれは、「てんでんバラバラ」だからである。
・集客、見込み客開拓のやり方は・・・今のままでいいのか!
・販売力は・・・今のままでいいのか!
・営業人材は・・・今の採用でいいのか!
・建物の「売り」は・・・今のままでいいのか!
■これをバラバラに、前のままだったり、改革したりして上手くいっていますか!
確かに、大きな費用をかけて、住宅コンサルタントに丸ごと頼めない。
多額費用のモデルハウス、高額コンサルタント料、高い広告掲載戦略を真似しても成功の保証はない。
失敗すれば、大きな経費の無駄遣い、経営にかかわる。
しかし、「建物は確かだけど営業は苦手」「何もやらない」では、取り残されるだけだ。
■そこで、地域住宅会社が勝ち残るには「真逆戦略」と「低予算戦術」に加え、「三本の矢」同時革新である
■「真逆」で勝負するには、お客が惚れる「キャッチ」と「住まい設計図」を先につくる、
それに惚れさせ、受注して確かな腕で建てる。
■集客は、「モデルハウスは持たない、多額費用広告はしない」真逆戦略で行く。
■営業人材登用も、大手基準、新卒人材採用では勝てない。社内配転、
主婦、女子パワー、転職人材の中にいるダイヤモンド原石採用の真逆戦略で行く。
■販売力アップも大手の真逆戦略で行く。
■上手くいかない会社は「てんでんバラバラ」にやっているからだ。
・お客は集まるのに、契約ができない
・建物が競合に負ける
・見込み客ができない
・商談で競合に負ける
・価格見積もりで負ける
・営業人材が役立たない
・お客が集まらない
・建物の良さをお客が解らない
■成功のポイントは、「三本の矢」の同時革新である。
■工務店成功の三大要素は煎じ詰めれば、
・契約できる営業人材をつくる
・お客が惚れる「キャッチ」と「建物」をつくる
・お客を集める 、契約に取り込むスキームを確立する
■「三本の矢」を連動して革新すればうまくいく。
■この「三本の矢」を同時進行でアップさせていければ、倍々ゲームで拡大していく!
「集客・建物・スキル・人材」ベストマッチ住宅コンサルタント岡田和芳が断言!
■「建物には自信がある、営業はどうも・・・」
「一生懸命やっているのに、数字が上がらなくて・・・」
営業が苦手な気持ちは理解できる、
しかし、今の時代、勝つか、取り残されるかだ。
■「勝つための改革を選択したなら、三つの革新に挑戦だ!
1・建物強み革新
2・集客&契約スキル革新
3・人材登用&教育革新
■もう一度自社建物を研究して、考え、三つの強みを選び出して「キャッチ」「リード文」をつくる。
住まいをつくる立場で、お客の気持ちで、その「キャッチ」「リード文」を読んで、競合他社と比較してみよう。
「 絶対勝てる」「惚れ込める」と思い込めるまで、作り直す。
これが、「三つの革新」のスタートだ。
■「建物には絶対の自信がある」 長所はいっぱいあっても、全部伝えたら売れない。
お客心理を考えれば、10も20も長所を言われてもわからない。
そこで、最強長所は三つに絞る。
これが競合に勝つためのポイントだ。
すべての長所を話すのは契約してからゆっくり伝えればよい。
「建物は確かなんだけど、営業はどうも」では、企業を大きくはできない。
経営者だけが営業をやるのでは下請けから抜け出せない。
今の時代、待っていては向こうから仕事は来ない。
「営業なくして受注なし」
お客から直施工を受注したいのなら、営業担当を登用しよう。
とは言っても、「学卒、建築士資格、主席優秀な人材はこない」と嘆く必要はない。
住宅人材には「惚れ込みパワー」の資質が優先だ。
その上で、成績優秀で資格を持っていれば、不採用にする理由はない。
この「惚れ込みパワー」を潜在している人材は、社内配転、転職入社、女性、パートの主婦の中にもいる。
人材登用視点を変えれば、住宅で成功できる資質を内在している人材はゴロゴロいる。
■「惚れ込みパワー」→無料セミナで公開中
■住宅業界は、営業担当を増やすだけで契約が上がるほど甘くはない。
とは言っても、飛び込み訪問は、お勧めしない。
中小住宅会社が、飛び込み訪問で、少ない営業担当者を退職に追いやったら、元も子もない。
■そこで、飛び込みの精神をもって、販売活動を行うには、最低一か月に一度の飛び込み訪問、一週間に一度のチラシ配りで精神のバックボーンを強化することを推薦する。
このサイトでは、多額の費用をかけて造るモデルハウスもお勧めしない。
インターネット集客においても、粘り強い飛び込み訪問の精神は有効だ。
愚直なチラシ配りは、精神を鍛える。その精神で、建築現場見学会に加え、セミナー戦略、勉強会、税務相談会を行っていく。
■リアルとネットはクルマの両輪である。
facebook 、google+、ブログ、メルマガに加え、訪問、チラシ配り、は、スポーツの世界で言えば、毎日行う、準備体操、ランニングと一緒である。
これに加えて、折り込み広告、広告戦略と拡大していく。
■ネット飛び込み訪問の考え方→発信中
■飛び込み訪問でクルマ1000台契約、モデルハウス、建築現場見学会、税務相談会に加えて飛び込み訪問少々で住宅を並のトップセールスの二倍、 11年で88億207棟を契約した。
■ここで言いたいのは、飛び込み訪問で培った粘り強さ、あきらめない精神だけは、採用してほしい。
最低でも 一か月に一日は飛び込み訪問の日を設けてほしい。
セールスの原点を思い出すいい機会になる。
ネットで言えば、がむしゃらに一日、自分を発信してみる、友達申請をしてみる、facebookでは、使用停止のペナルティーがあるが、 発信できるサイトは多様にある。
営業の原点は、一人でも多くの人に、
「当社は日本に誇れる住宅を造っています」
「私は、健康、省エネ、耐震住宅に惚れています。ぜひ私を知ってほしい」この発信の連続である。
「楽しては売れませんよ。覚悟を持ってやってくださいね」ということだ。
■世界最高の贅沢とは「アメリカの住宅に暮らし、中国料理を食べ、日本人の奥さんをもつ」ことである。
世界最高の住宅文化と品質を誇るアメリカには、 大手ハウスメーカーは存在しない。
間取りの豊富さ、外観の美しさ、高断熱仕様、100年以上の耐用年数を誇る住まいを造っているのは地域の住宅会社である。
日本の地域住宅会社は自信を持ってほしい。
この情報は 「 住まいづくり」を始めたお客なら、みんな知っている。
お客は本音では、本物の建物を直接住宅会社に発注して建てたいと思っている。
お客は、あなたの会社の建物の情報発信を待っている。
あなたが、建物の良さを発信しなければ、世の中の人に伝わらない。
■地域には「気になるなー」「いい住宅会社らしいよ」という建築会社がある。
しかし、話を聞いて、「腕は確かそうだけど金額が高かったら」
「自然素材は、 好きだけど、私が希望する設計が作れなかったら」
と考えると、声をかけるのに躊躇する。
「値段が高くて断った」ことが近所で噂になったら・・・。
「断っても、心配いりませんよ」のワンステップを作ればよい・・・
その仕掛けとは・・・
集客も増え契約も増えるとしたら・・・
■ 住宅コンサルタントをつけないで、売上アップするのが一番いい。
問題は、コンサルタント会社に、年間500万以上の支払いをして、数字が上がらないことだ。
これでは金をどぶに捨てているのと同じだ。
住宅営業は、卓上の屁理屈では売れませんよ。
MBAでも売れない、
他業種のトップセールスコンサルタントでも売れない。
何故なら、現場がわからないからだ。
一か月、1万、年間12万の費用でも、結果を出せる。
一か月10万、年間120万の費用でも結果を出せる。
中小住宅会社成功のポイントは金額の高さではない。
その住宅会社へのベストマッチングである。
1・建物強み革新
2・集客方法革新
3・人材登用&売り方革新
先ず、この3点に絞って、資源を投入する。
大きなお金をかけるのは成功軌道が見えてきてからでよい。
■住宅コンサルタント岡田和芳が自薦する理由!
大手ハウスメーカーで紹介なしで並のトップセールスの二倍実績、
11年で売上88億、粗利益22億、契約棟数207棟の実績は伊達ではない。
ハウスメーカーの弱点もよくわかる。
お客視点から教えられることがある!
■それは、「11.3.11」の悲惨な災害をきっかけに、
活断層について、
液状化について、
津波について、
浸水について、
地震について、
竜巻について考えるようになった。
■電気について、
水道について、
エネルギーの供給源について、
エネルギーの多様化について、耐
震性について、
基礎形状について、
断熱について、
構造部材について、
省エネルギーについて、
自家発電について深く考えるようになった。
■それは、
家族の安全について、
食べ物について、
安心、安全について、
絆について、
家、住まいについて考えることに繋がる。