■ 購入する商品が高額になればなるほど、
お客様は相談者を探します。
個人のお客様でも、高額商品の購入を決定する時は、
税理士とか弁護士に相談するケースが多いのです。
たいていの場合は、
お客様が「期待外れのようだ」
「よく分からない」ということで相談者に「どうしよう」と相談していきます。
すると、相談者にもよりますが、必ず「反対」です。
不安がっているのに、「いや、すすめてごらん」といって、
その後でお客様が損をしては責任がとれないからです。
おそらく「いい提案だ」と言う相談者は少ないはずです。
「もう一社話しを聞いてみたら」が、
一番多い相談者のアドバイスです。
「その商品に詳しい人がいるから聞いてあげるよ」となったら泥沼です。
ライバル社が参入してきて、
提案書が何枚も出てきます。
そうなりますとまず敗戦に向かいます。
素人のお客様ほど怖いのです。
営業担当者はすっかり信用をなくしてしまいます。
お客様は「何が正しいか」分からなくなり、
ライバル社の最悪の提案書を選ぶことになります。
これは、実際にこうやって失敗したケースから学んだことです。
このケースに勝つための戦術は、
「手強い相手を契約に持ち込む商談設計図」にまとめました。
是非、「手強い客に勝つ商談設計図」を読んで敗戦を少なくして欲しい。
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