■最近、プレジデント誌は、営業特集をやりませんね。 そこで、営業特集の中では、最新の部類からピックアップ。
プレジデント誌、日本の女性トップセールス11人の一人として紹介された。 山岡由佳さんは、日本生命、約五万人の中から全国三位入賞をはじめ、8年連続社内グランプリ受賞の輝かしい成績です。
■素晴らしい実績を上げているトップセールスは、必ず凄いスキルを持っている。 とは言っても営業特集を漫然と読めば、「凄いな」で終わってしまう。
そこを三大視点で読めば、盗めるスキルが浮かび上がってくる 。
■記事では山岡由佳さんの営業スタイルとして、営業現場で常に意識するのは「もてなし心」だそうです。
・「小さなことでも、喜んでもらえることを探し出す」
・「末永くお付き合いさせていただきたいと思います」
・「保険を一緒に考えていきたいと思います」
私が注目したのは、山岡由佳さんのすべての思い、パワーが、この「決めトーク」に濃縮されている。(もちろん、今後も新しいトークに作り替えられていくはずです。)
見込があると感じても、すぐに提案書は出さない、相手の話をたくさん聞く。数分でも小さな話を積み重ね、信頼を築いていく。
小さな会話の中から、お客様の興味を探して、話を繋げる押し付けない営業スタイルの山岡由佳さんが紹介されています。
■この記事てば、取り上げていませんが、会社に帰ってから、お客様別に、会話の内容をノートに書き残し、記録されていると推察されます。
筆者が、すべての顧客との会話を記録していた経験から、凄い数字をあげている人材は、やるべきことは外さないはずです。
押し付けない営業、相手が熟するのを待つ営業では、記録が重要になってくる。
ここで三つを盗むことができる。
・あなたの「決めトーク」を持つ
・おしつけない営業スタイル、タイミングを参考にする。
・加えて、記録の励行になる。
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■保険の提案の仕方としては「お客様が納得して、長く続けられるプランに加入していただきたいと思うので、家族構成はもちろん、いろいろな意見を伺ったうえで本当に必要なもの、そうでないものを考えながらベストなものを作ります」
だから、「間違いないと信じています」と断言できる。
そして、最初に紹介した、「決めトーク」を添えることで、お客様の心に強く響くのである。これは山岡由佳さんの接客ノウハウ、コミュニケーションの仕方、仕掛けのタイミングの技術です。
■あなたに参考にして欲しいのは、「決めトーク」を盗む。タイミングを盗む、トークを話す時の想い、熱意を盗む。それを、あなたに合った営業スタイル、あなたの接客パターンに落とし込んで欲しい。
■山岡由佳さんの「決めトーク」とは・・・
「末永くお付き合いさせていただきたいと思います」
「保険を一緒に考えていきたいと思います」
このトークには、山岡由佳さんの保険の仕事に対する思いとお客様への愛情、さらには、提案するプランへの絶対的な自信が含まれています。
だから、売れるのです。凄い賞を8回も受賞できるのです。
あなたが「決めトーク」を作ったら、そのトークに、あなたの真心、商品への思い入れ、お客様への愛情を吹き込んで欲しい。
■もっと深く山岡由佳さんの「決めトーク」から、その営業ノウハウを構築している本物、本質を深読みすると・・・。
山岡由佳さんの「決めトーク」がお客様の心に響く決め手は、インナー、ビジュアルのパワーです。
仕事に対する愛情、商品への自信、やりがい、お客様を大切にする気持ち、これが、インナーパワーとして醸し出される。
さらに加えて、営業人材のビジュアル、容姿、姿勢、笑顔、引き気味の営業スタイルから、オーラパワーが発信される。
そのパワーに乗せて、「末永くお付き合いさせていただきたいと思います」「保険を一緒に考えていきたいと思います」を伝えるから、お客様の心に届くのである。
■本物のトップセールスは共通する 「売れるファクター」を持っている。数多くのトップセールスの話を聞き、ノウハウの収集をやり、著籍を分析して、共通する要素を解析した。
■その三大要素を取り上げると・・・
お客感情を計算した
・「タイミング」
・「決めトーク」
・「自己パワー」
になる。
■ 最短で売れる営業に変わりたいなら、凄い数字をあげている技を盗むのが手っ取り早い。本物のトップ営業パーソンの記事には「売れる三大ファクター」が隠されている。
あなたの「設計図」に落とし込むことを念頭に読めば、欲しい要素がクローズアップされ、目に飛び込んでくる。
■ここでもう一度「トップセールスの売れる三大要素」をわかりやすく解説すると・・・
1「タイミング」とは⇒接客、商談パターン、仕掛けのタイミング、トークを話すタイミング、オーラ、熱意をスパークさせるタイミングのこと。
2「決めトーク」とは⇒「心配りトーク」「心を開くトーク」「契約体温をアップするトーク」「確認トーク」「契約トーク」などのトークのこと。
3「自己パワー」とは⇒営業人材のインナー、精神、熱意、自信、意志とビジュアルパワー、姿勢、見た目、声、アイコンタクト、歩き方などを総合した存在パワー、人間力のこと。
あなたが「売れる営業になる」ことを確信する!
■当サイトでも営業スキル講座、新卒就活、転職成功メソッド、ビデオ、パワーポイント、音声教材の中から、多数の無料ビデオ、無料電子書籍、無料テキストをリリースしている。 併せて高額な有料版フルセット教材もある。
■webに発信してある無料コンテンツを、見て、聞いて、読んでもらえば、売れるヒントが発見でき、売れる営業になれると確信している。
しかし、すべての人を「売れる営業に変える」ことはできない。 営業では、あなたが売れるスキルが世界で最高のコンテンツだ。
他人がどんなに凄い数字を上げても、あなたに合わなければ、廃品である。
だから、ネット検索を活用する。「好いとこ取り」「寄せ集め」と言われようが、「売れる営業になった者」が勝である。
■あなたにマッチするスキルに出会うには、webサイトをつまみ食いし、数多くのコンテンツと比較する。
さらに、ネットチェックを繰り返せば、「本物」と「偽物」の見分けがつくようになる。
■ あなたが欲しい情報を「惜しげもなく公開しているwebページ」を探そう。
■あなたが「売れるようになりたい」と真剣に探し続ければ、「これはできそうだ」「これはダメだ」がカンタンに解る。
■当社コンテンツを踏み台にして、ネット検索からあなたにマッチしたスキルが見つかれば、嬉しい限りだ。
あなたの「売れる営業になりたい」の意欲に敬意を表する。
さあ、一緒に頑張ろう!
■売れる営業にはバラ色の世界が待っている!
■あなたの能力に自信を失うな!
■売れなかったのは、タイミングが合わなかっただけ、あなたの、自信、熱意が、お客の心に届かなかっただけ、あなたの「心配りのトーク」「決めトーク」が、相手の心に響かなかっただけだ。
極論を言えば、お客が、あなたの魅力、能力、商品の伝え方を理解できなかっただけ。ならば、理解できるように伝えればいい!
■さあ、成功に向かって、チャレンジしよう!
■売れれば、営業の景色はガラッと変わる。
売れる営業人生は、仲間からあこがれられ、目標にされ、敬意を受ける、面白い、楽しい、やりがいが生まれる。年収もアップする。
営業の仕事を面白くする「商談設計図」を作ろう!
■営業の世界には、「売れるか」「売れないか」の二つの道しかない!
だから、絶対に売れる人材になれ! ダメセールスを続けていては、働く意味がない。商品の「売れるコツ」を見つけろ!
それでも売れなければ、商品を変えろ、業界を変えろ、転職には、売れる人材になるチャンスがある。
■ネット検索で比較、チェックするポイントは・・
・コンテンツにお客感情を計算した具体的なトークが入っているか!
・あなたが扱う、業界、商品用に作り替えられるか!
・お客感情を計算したタイミングが配置されているか!
・自己パワー〈意味を持たせた自信の持ち方、熱意の出し方、勝負覚悟、姿勢、話し方等々〉のスキルが公開されているか!
あなたの成功を祈念する。併せて成功を確信する。
頑張って!
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