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■地域住宅会社が成功する三つの革新!!

!今、お客は本物の住まいを造る住宅会社へのシフトを加速している!

■「間接トーク」が陰のキーマンの心を掴んだ!

「間接トーク」は契約体温アップ、応援者につくる!

 
 

■契約の要因は、陰の決定権者、女性、高齢者を味方につけた「間接トーク」だった!

■お客様には見え見えのお世辞は使わないことです。
印象を悪くするだけです。

 また、ご夫婦・ご家族連れの場合、
営業担当者がご主人と話しているのを、
お母様や奥様は横でしっかり聞いていらっしゃいます。
そのことを営業担当者は意識して話す必要があります。

 たいていお客様の奥様は、
営業担当者の話しをよく聞いてよく覚えていらっしゃるものです。
ですから、たとえば、
次のように「間接トーク」でお母様や奥様を味方につけるのも作戦です。

 キッチンの前に行ったら、
ご主人に向かって「奥様に使いやすい素晴らしいキッチンを造って差し上げて、
日頃なかなか口に出して言えないねぎらいの気持ちなどを、こういう形で表されてはいかがでしょう」と話します。

奥様に直接話し掛けるよりも、
奥様は心に残します。

和室に入ったら、奥様に向かって
「お母様には一番日当たりの良い部屋をお造りしましょう」と話すのです。

 これが高額商品を説明するときのポイントです。
お客様はたいていいろんなモデルハウスをご覧になります。

そして、家に帰ってから家族で「どの会社が感じ良かったか」の話し合いが行われます。

 こういうとき、
特に女性や高齢者は「自分に関すること」はしっかり覚えていて、
強く印象にとどめています。

直接に相手を持ち上げるような言葉は言いにくいものですが、
この間接トークの「言葉の気遣い」は商談をアシストしてくれます。

 
 

■主導権者、決定権者は間接的に落とす

 奥様にはどれだけ心配りをしても損はありません。
どんなにご主人が主導権を握っていても、
奥様がポイントです。
やはり奥様は最終的な決定権者でしょうか。

 ご主人がリーダーつまり亭主関白型の場合は、
ご主人が中心的にご希望や住宅選びの考え方を話されます。

奥様は、ご主人と営業担当者の話しをそばで聞いていらっしゃいます。

 この場合、ご主人に「奥様のためにこのように作られてはいかがですか」と提案します。

「奥様のために三階にバルコニーを作って差し上げたらどうですか」
「奥様のために庭は家庭菜園を・・・」

 第三者(営業担当者)から、妻にいたわりの言葉を掛けられるのも嬉しいものなのです。

 奥様には「ご主人様はお風呂がお好きだそうですが、ご主人様の健康にも良いですから○○坪の浴室を造って差し上げたらいかがですか」と話し掛けてみます。

 このように商談中のちょっとした話しが、
「どこの会社を選ぶか」の段階になったときに、
ボディブローのように効いてくるのです。

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