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■「住宅業界専門・工務店web集客サイト競合戦術PROが応援!

今、お客は本物の住まいを求めている!

■高額住宅の契約は女性心理を味方にゲット!

■高額住宅の商談では、奥様に「気分よく話してもらう」契約作戦!

   

■「できません」は、後でもよい!

■女性のお客様には何でもしゃべらせてしまう
■女性は話を聞いてもらうのが好き

とりあえずは「何でもお話下さい」
「全部話していただいた後で、
お客様と一緒にどれを採用するか選んでいきましょう」

これが営業担当者としての私の本音です。

もし、お客様があげた希望の中に
「できません」と言わざるを得ない内容があったとしても、
いろいろ話を聞いているうちに、
別の形でそれをかなえることができることもあります。

「具体的なお話の中から、
お客様の思いを見つけたいのです」と、
言えば、もうあれやこれやと出てきます。

ここでは、気の済むまでしゃべっていただきましょう。

女性は、自分の話を一生懸命に聞いてくれる人が好きなのです。

どうしても言いたいことから、
たわいのないことまで、
何でも聞いてくれる人には心を開きます。

自分の希望に同調し、
全て受け入れてくれる人には、
安心できるのです。

まずは、お客様に信頼していただくことが肝心です。
  
もし、あとで「できません」
の説明をしなければならなくなったとしても、
「この営業担当者はいい人」と
信頼していただいていれば、話しやすいのです。

■「できません」は後でもよい  

お客様の希望の中に、
できないことがあった場合、
それはどこの会社がやっても物理的に、
できないものはできないのです。

しかし、
お客様に「無理です」
「建築基準法で、それはできません」
と結論を急ぐ必要はありません。

高額商品のお客様にとって、
特に女性は自分の思いを否定されることは許せないのです。
理屈では分かっていてもです。

ですから「何でもお話し下さい」のトークは、
お客様にとって救われた「心強い言葉」として心に入るのです。

私は「できない」ことを「できます」と話しているのではありません。
「何でもお聞かせ下さい」と話しているだけなのです。

とりあえずは、否定もせず話を聞く。
それだけで、この営業担当者は

「願いを適えてくれる」

「素晴らしい提案をしてくれそうだ」

「私だけの商品ができるんだ」

「友人から羨ましがられる商品が完成する」

とお客様が感じてくれれば契約のラインに乗ります。
   

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