■先ずは奥様のお話を希望をじっくり聞くことから!
■高額住宅、金持ち、お嬢様育ち、契約必勝法とは!
■正しいことでも、それで水を差したらおしまい!
■お嬢様育ちの女性をお客様にするコツとは?
■まずは希望をじっくり聞くことから
高額の商談で、
お客様が女性である場合、
あるいはお客様の奥様が陰の影響者である場合、
気を付けるべきことがあります。
特に資産家の出で、
一人娘で育ったりなど、
お嬢様育ちの女性の場合は、
どんなに人柄が良くても、
モノを買う時には欲望がもろに出るものです。
しかも、本格的に会社でキャリアを積んだこともなく、
我慢することも経験しないで
家庭に入った女性のお客様にはその傾向が強いのです。
営業担当者の言うことがどんなに正しくても、
「それが正しい」ということを理解する
価値基準を持たないお客様がこのタイプなのです。
こういうタイプには「言葉の提案」から入りますが、
これは世間知らずのお金持ちだけでなく、
多くの女性の小金持ちにも通用します。
しかしそのとき、
お客様に「願いが満たされる」と感じさせることができなければ、
失敗の道に進みます。
基本姿勢は
「何でもお話し下さい」です。
どんどん願いや考えをあげてもらい、
「お客様の願いは何でもかなえます」の姿勢で、
希望を聞き取ることです。
■正しいことでもそれで水を差したらおしまい
初回の接客時から、
お客様に「お客様の敷地では、
法規制は建ぺい率が50 パーセントで、
容積率が100パーセントですから、
延べ面積で 70坪しか建てられません」
「二階にお客様のご希望を全部入れようとすると
二階だけで40 坪になってしまいます」
「お客様の全ての要望は残念ながら入れることはできません」 と、
正しいことを伝えたら、
どんなに正しいことでもその客はムッとして機嫌が悪くなります。
このように説明して、
実際に女性の高額商談に失敗した経験があります。
ですから、
女性のお客様には、
次の項で示すような姿勢で接するようにしています。
女性のことをよく理解しない他社の営業担当者は、
先のように「できません」と発言しているケースが多いので余計に効果があります。